U2 Plan Comercial y Publicidad

El Plan comercial, también llamado plan de ventas, es un documento en el cual se definen las acciones concretas que puedes llevar a cabo para conseguir los objetivos. Par hacerlo así, has de determinar los objetivos de manera precisa, y crear entonces una lista de las tácticas que se deben poner en marcha para todo el año.

• Realiza el reparto del objetivo principal en porciones más reducidas y manejables
• Asigna los objetivos concretos a cada división comercial
• Presenta una guía clara para las actuaciones de los canales de venta
• Cuenta con los criterios de segmentación adecuados para los seleccionar a los clientes
• Define las variables del marketing mix adaptándose a cada segmento y mercado en concreto
• El principal objetivo es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, satisfaciendo sus necesidades y logrando obtener el margen comercial esperado.
• El Plan Comercial es una herramienta de carácter operativo. Cada implicado en este plan debe tener claros los objetivos personales y tener un plan de remuneración e incentivos adecuado.

Plan de Marketing

Este documento concreta las actuaciones y mecanismos que debes activar  para lograr los resultados marca el plan comercial o estratégico, proyectando unos objetivos para un periodo que puede abarcar de 1 a 2 años.

• Importante tener una visión clara de los objetivos que se quieren lograr
•  La situación en la que se encuentra la empresa y el entorno debe estar detallada 
• Las estrategias y acciones que se lleven a cabo deben determinarse claramente
• Fijación de los plazos de consecución de los objetivos marcados
• Debe servir como modelo a la hora de actuar y como base para que se elabore el Plan Comercial

El Plan de Marketing tiene un carácter más estratégico que operativo, a pesar de que defina los plazos y tácticas que deben ponerse en marcha. Es fundamental para su éxito que toda la organización sea partícipe y se sienta involucrada en él.

En resumen las diferencias más apreciables son las siguientes:

• El Plan de Marketing es más a largo plazo, el Plan Comercial es más táctico.El Plan Comercial suele ser a más largo plazo que el plan de marketing
• En el Plan Comercial hay un compromiso con el futuro de la empresa a nivel global, mientras que el Plan de Marketing se ocupa específicamente de las competencias del marketing
• El Plan Comercial realiza un análisis y diagnóstico sobre el entorno que rodea a las acciones de la empresa. El Plan de Marketing se focaliza más en el mercado.

En ocasiones los objetivos del Plan Comercial y del Plan de Marketing no son los mismos

Referencias bibliográficas:

https://ventamax.es/blog/plan-comercial-plan-marketing/

https://magentaig.com/plan-y-estrategia-de-publicidad/

U2 Mecanismos de comunicación ( publicidad y promoción)

El concepto de marketing promocional hace referencia a las gestiones y acciones que tienen como fin ofrecer un valor añadido al consumidor. Estas estrategias se suelen poner en marcha cuando sale un nuevo producto al mercado o en periodos concretos del año en los que se busca ofrecer un estímulo complementario a un determinado producto.

Las empresas se sirven del marketing promocional para llegar a influir en la decisión de compra de los consumidores y poder así cumplir los objetivos estipulados en materia de ventas o, incluso, dar salida a stocks que tienen parados.

Ventajas de las campañas promocionales de artículos promocionales

• Mejora de la imagen de marca: cuando un cliente recibe un detalle, la percepción hacia la empresa o marca que se lo hace es totalmente positiva.
• Posicionamiento de la empresa: este tipo de artículos permiten reforzar el posicionamiento en la mente del consumidor al facilitar su recuerdo. 
• Publicidad: las empresas que utilizan esta estrategia de marketing promocional se están beneficiando de un modo de publicidad con un coste muy escaso. La marca va a conseguir mucha visibilidad sin tener que asumir inversiones importantes.
• Captación de la atención del consumidor: como ya hemos dicho, la entrega de un artículo promocional puede decantar la compra de un consumidor en frente de otro producto de la competencia.
• Fidelización de clientes: el engagement entre empresa y cliente se refuerza con este tipo de acciones promocionales.

¿Cómo llevar a cabo una estrategia de marketing promocional con regalos publicitarios?

Establecer objetivos

Evidentemente, lo primero es saber qué se busca lograr con la promoción de marketing que se está gestando ¿Facilitar la introducción de un nuevo producto en el mercado? ¿Fidelizar clientes? ¿Dar salida a un stock parado por la salida de una nueva versión?¿Ganar visibilidad para la marca? En función de los objetivos que se persigan, se tendrán en mente diferentes acciones promocionales con los detalles corporativos.

Elección del artículo promocional

Una vez que ya se tengan los objetivos cerrados, es el momento de determinar qué regalo publicitario es el ideal para conseguirlos. En este punto hay que tener distintas cuestiones en cuenta: Tipo de regalo de la empresa - Tipo de empresa - Perfil de empresa

Determinación de la inversión

El presupuesto para la estrategia de marketing promocional debe ser acorde con los objetivos que se persiguen. Si éstos son ambiciosos tendrá que ser mayor que si estamos ante acciones promocionales a menor escala. 

Control de los tiempos

Hace referencia a los tiempos a la hora de preparar con antelación suficiente la campaña promocional, hay distintas etapas que cumplir hasta que el regalo promocional llega al receptor. Al tiempo en el que se va a hacer la promoción de marketing, ya que el periodo estacional va a ser un factor decisivo para la estrategia. No tiene sentido regalar paraguas con el logotipo de la empresa si estamos en verano. Y, por último, al tiempo de duración de la campaña. Las campañas con una duración fijada tienen más efecto entre los consumidores al crearles una sensación de urgencia.

La publicidad: La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance, que intenta aumentar el consumo de un producto o servicio; generalmente es pagada por un patrocinador.

La finalidad de la publicidad en una empresa en el caso de un producto nuevo, consiste en informar al público de la existencia de este. Si es un artículo con tiempo en el mercado se persuade para que sigan comprándolo y si es conocido, la publicidad trata de mantener viva la imagen de éste.

El buen logotipo

Un logotipo es un símbolo formado por letras, imágenes y abreviaturas, que tiene como función identificar a tu empresa, tu marca y todo lo relacionado con ella. El secreto tras un buen logotipo es que con solo echarle un ojo ya las personas sepan sobre qué se trata de tu empresa o así mismo, sepan de tus productos.

Un eslogan para tu empresa

Desde los ojos del vendedor, desarrollar el mensaje adecuado se puede obtener a través de la investigación y estudio para llegar hacia las personas. Puede que sea con la psicología, sociología y economía, o mejor aún; con un buen eslogan.

Slogan o eslogan, no es más que una palabra o frase corta, un tema publicitario, o la oración que debe ser fácil de recordar y que identificara en un contexto comercial a tu empresa. En introspectiva, un eslogan es como el grito de guerra que da inicio a la competencia en el mercado, y en el cual las empresas compiten la preferencia de un consumidor por sus productos.Éste lema publicitario debe ser corto y directo, efectivo y fácil de memorizar. 

Referencias bibliográficas:

 https://tiempodenegocios.com/marketing-promocional/

https://www.laverdad.es/murcia/sociedad/201603/18/importancia-publicidad-exito-empresarial-20160318195440.html

U2 Variables de mercadeo

El marketing  se subdivide en 4 componentes principales, también conocidos como las 4 P: Esta estrategia, también conocida como las 4 P, fue un término popularizado por Neil Borden en el año 1950, que engloba 4 componentes básicos del mercadeo:product, place, Price, y promotion, que en español serían producto, distribución, precio y promoción respectivamente.

Producto (Product)

Se trata del elemento principal de cualquier campaña de marketing, ya que todo gira entorno al producto de una forma u otra.

Es dicho producto el que se ha diseñado para satisfacer las necesidades de los potenciales consumidores, por lo que debe de estar perfectamente estudiado y elaborado: se deben hacer estudio de mercado, pensar y trabajar la marca, elaborar servicios de venta relacionados, servicios de ayuda, etc.

Precio (Price)

Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. En el marketing es sumamente importante decidir un buen valor para lo que se pretende vender, ya que es el elemento en el que más suelen fijarse los consumidores.

Distribución (Place)

¿Cómo llega el producto a las manos de los clientes? Ese es el papel fundamental de la variable distribución. Dependerá en gran parte del tipo de producto que se esté comercializando, ya que puede ser un producto físico o un producto online.

Por norma general habrá que estudiar puntos tan relevantes como el almacenamiento, transporte, tiempos de espera, costes de envío o cantidades mínimas de pedido.

Comunicación (Promotion)

Es el medio mediante el cual se da a conocer el producto. Las vías para ejercer una buena promoción son realmente amplias, las empresas cuentan hoy en día con muchísimas herramientas y medios para llegar a sus potenciales clientes.

Se debe estudiar en este punto qué vía es la más óptima para llegar a nuestro objetivo, estudiando aspectos como la edad, población, sexo o hábitos del público al que queremos llegar.

Referencias bibliográficas:

Romero, D. (2015, Octubre 23). Las variables del marketing. Recuperado de: https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/las-variables-del-marketing-mix-que-debes-conocer

 Aprendiz de Mercadotecnia.(2018, Diciembre 8). Controlables y no controlables / ejemplos.Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=wBnXCoQ2yi0

U2 Aspectos para segmentar el mercado

La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

Variables de segmentación de mercado:

-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.

-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.

-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.

-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto.

 ¿Por qué hacer una segmentación de mercado?

La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede aportar distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por ejemplo:

• Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de nuestra empresa.
• Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo o “target”.

• Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las necesidades del segmento de consumidores.

Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es decir, el grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado nuestro producto o servicio.

 ¿Cómo se hace una segmentación de mercado?

Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer primero las características que debe tener cada segmento de mercado.

• Deben ser identificables
• Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla
• Deben de ser diferentes entre sí. A la hora de llevar a cabo una segmentación de mercados, es necesario que existan diferencias perceptibles y medibles en las valoraciones de los distintos productos que hacen los consumidores.
• Deben tener estabilidad en el tiempo
• Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.
• Deben ser útiles para la aplicación de nuestra estrategia comercial.

A continuación, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir que, por norma general, consta de las siguientes fases:

1. Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado
2. Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento.
3. Evaluación del atractivo de cada segmento
4. Selección del segmento o segmentos objetivo (target o público ideal)
5. Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos
6. Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de mercado.

Ventajas de hacer una segmentación de mercados

1) Identificar las necesidades de tu público objetivo: nos permite conocer mejor las necesidades, los deseos y las motivaciones de nuestro público objetivo

2) Estrategias y acciones de marketing más personalizadas:Si conocemos bien a nuestro público objetivo y sabemos cuáles son sus intereses vamos a poder acciones de marketing más personalizadas

3) Aumentar las ventas de tu empresa

4) Reducir costes

Referencias bibliográficas:

Máñez, R.(2018, Mayo 15). Segmentación de mercado: Qué es y cómo segmentar el mercado paso a paso. Recuperado en: https://rubenmanez.com/segmentacion-de-mercado/

Espinosa, R. (2013, Septiembre 13). Segmentación de mercado, concepto y enfoque. Recuperado en: https://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-enfoque/

Zona geográfica

A la hora de poner en marcha un negocio es fundamental que todo emprendedor considere uno de los factores más relevantes que gira en torno al ámbito empresarial. Se trata de la ubicación geográfica. Y es que el lugar dónde se quiere constituir la compañía es clave para ofrecer con éxito los productos y servicios, pues a la larga, esta decisión puede favorecer o perjudicar a la empresa.

1.¿Grandes o pequeñas urbes?

Teniendo en cuenta el negocio qué se va a ofrecer, las características que este va a poseer, el sector al que pertenece y al público al que se va a dirigir, el emprendedor debe analizar las ventajas de instalarse tanto en las grandes como en las pequeñas urbes. Respecto a las primeras, suelen contar con un mayor número de infraestructuras, además de que existen más posibilidades para completar la cartera de clientes potenciales. En cuanto a las pequeñas ciudades, la competencia suele ser menor, y también se suele producir un mayor ahorro de costes.

2.¿En qué zona?

Tras decidir entre una grande o pequeña urbe, el siguiente paso es pensar en qué zona o barrio ubicar la empresa. Para lo que será necesario estudiar determinados aspectos como la intensidad de la competencia y número de competidores.Además, debemos valorar otros factores como las posibles respuestas o reacciones de los competidores ante la entrada de un nuevo negocio, así como las estrategias de negocios desarrolladas por los establecimientos de la zona.

3.Localizaión de la población:

La primera decisión que se tiene que tomar para elegir la localización más idónea de un negocio es determinar la población donde se va a ubicar, para lo que es necesario realizar un estudio detallado de algunos factores, entre los que destacan:

• La proximidad al mercado y a los clientes, la distancia a las áreas de influencia tales como zonas comerciales, la densidad de la población
• Dotación de servicios e industrial de la zona, suministro de agua, luz y teléfono, así como de la infraestructura necesaria para el tipo de empresa que se vaya a implantar.
• Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores, cercanía de los proveedores ya que facilita y reduce los gastos de aprovisionamiento derivados del transporte.
• La tasa de desempleo, disponibilidad de mano de obra cualificada, así como las posibilidades de subcontratación.

4. La ubicación más adecuada:

Lo primero que debemos seleccionar es el tipo de ubicación que deseamos entre las tres opciones existentes: Local aislado, zona comercial o centro comercial. Además, debemos analizar factores relacionados con el propio local tales como:

• Locales disponibles, así como número de aparcamientos, visibilidad, arquitectura agradable y una buena iluminación 
• Tráfico peatonal, ya que cuanto más transitada sea la calle donde se encuentra el local más probabilidades que se visite el negocio.
• Número de competidores en las cercanías. Cuantos más competidores haya en una zona, más dura será la competencia y más bajos serán los márgenes.

5. otros aspectos a considerar:

Puede de hacernos de ayuda elaborar una lista con las ventajas del local y otra con los inconvenientes. Es una forma de organizar las ideas para valorar si realmente ese local es el que estamos buscando para nuestro negocio. Finalmente, puedes considerar estas preguntas: -¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo sin elevar innecesariamente tus gastos? -¿Existe posibilidad de compra? -¿Requiere un deposito en garantía? -¿Existe el riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta?

Referencia bibliográfica:

1. Pavel (2016,  Octubre 06) #Tendencias Crédito y Caución: 3 aspectos para emprender en la mejor ubicación geográfica. Recuperado de http://www.empresasbandera.com/tendencias-credito-caucion-3-aspectos-emprender-la-mejor-ubicacion-geografica/
2.  ASMAZEmpresario. (21 de noviembre de 2012) Como elegir la ubicación de tu negocio. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=eH7nxOlc6Rw

Clientes o consumidor

Para cualquier empresa es necesario conocer a sus consumidores y clientes ya que en ellos radica el éxito de la compañía. Es por ellos que es importante saber la diferencia entre cliente y consumidor. Cuando se habla de un cliente refiere a la persona que accede a un determinado producto o servicio tras concretar un pago. Los especialistas en marketing suelen diferenciar a los  clientes en distintos tipos:

• Clientes activos son aquellos que en la actualidad, están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo.
• Clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.

Esta clasificación es muy útil por dos razones:

1. Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa.
2. Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.

De acuerdo al resultado que hayan tenido con el producto o servicio se clasifican en:

• Clientes satisfechos:Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una alternativa mejor. 
• Clientes insatisfechos:  son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto o el servicio por debajo de sus expectativas.

El cliente aporta a la empresa una serie de beneficios: -permite realizar una previsión de ventas, -alarga la vida de los productos, -posibilita un desarrollo de la empresa, -posicionamiento del producto en el mercado, -no admite sucedáneos.

A diferencia del cliente, el consumidor es un actor vital para el éxito o fracaso de un negocio. De este modo, se convierte en un elemento clave dentro de la cadena de producción, de la que es el cliente final.

El consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a sus requerimientos y necesidades. Cada vez se es más consciente que lo importante no es la venta sino la repetición de la misma.

Un consumidor satisfecho volverá a consumir el producto y además llevará a cabo publicidad gratuita y positiva. En cambio, un consumidor insatisfecho hará todo lo contrario, es decir transmitirá a sus conocidos su descontento y no volverá al establecimiento.

Un ejemplo claro para entender la diferencia entre cliente y consumidor es el alimento para perro. En este caso, la mascota es el consumidor, y el cliente, es el dueño, encargado de comprar dicho alimento.

Referencia bibliografica:

1. Cliente(economía). (8 de enero de 2019).En wikipedia.Recuperado  el 26 de junio de 2019 de:https://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_(econom%C3%ADa)
2. CRUZ, P. (2016, 19 de julio). ¿Por qué es importante conocer al consumidor. Recuperado de: https://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2016/07/19/por-que-es-importante-conocer-al-consumidor/
3. Consumidor. (13 de junio de 2019) En wikipedia. Recuperado el 26 de junio de 2019 de https://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor

Bienes y servicios

Los bienes son aquellos que se adquieren en el mercado pero pagando un precio por ellos y que satisface directa o indirectamente una necesidad​. Es decir, son bienes materiales e inmateriales que poseen un valor económico y que, por esto son susceptibles de ser evaluados en términos monetarios. En este sentido, el término bien se utiliza para nombrar cosas que son útiles a quienes las usan o poseen. En el ámbito del mercado, los bienes son cosas y mercancías que se intercambian las cuales tienen alguna demanda por parte de personas u organizaciones que consideran que reciben un beneficio al obtenerlos o consumirlos.

Los servicios es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades que se pueden planificar desempeñadas por un gran número de personas (funcionarios, empleados, empresarios) que trabajan para el estado (servicios públicos) o para empresas particulares (servicios privados)

       Ejemplos de bienes:                                                Ejemplos de servicios

• Computadora, celulares                                                        Servicio de transporte poblacional                       
• Sillas, muebles, escritorios                                            Servicio de reparación                                                                                                     

Características de los bienes:

• Materiales: Los bienes se pueden tocar, son tangibles, eso hace posible su transformación, un ejemplo de esto son el oro y la plata.
• Gran utilidad: Son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.
• Escasez: Los bienes son escasos debido a que es posible que no se encuentren en abundancia, es por esto que casi siempre tienen un valor no relacionado, un buen ejemplo es la leche, es un bien escaso porque es un producto limitado.
• Transferibles: Los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la compra venta.

Características de los servicios:

• Intangibilidad:Se basa en que no pueden ser probados, no se pueden oler o tocar sin hacer la compra del mismo.
• Variabilidad: Los servicios siempre son diferentes uno del otro nunca existen 2 servicios iguales, el motivo de esto es que la entrega del servicio es realizada por una persona o un personal en lugares y momentos distintos, al cambiar alguno de estos aspectos ya el servicio no es el mismo.
• Inseparabilidad: Los servicios prestados no se separan del que está recibiendo el servicio, el proceso es simultáneo.

Referencias bibliográficas:

1. Bien económico.(12 de junio de 2019). En wikipedia. Recuperado el 26 de junio de 2019 de: https://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3mico
2. Enciclopedia de Ejemplos (2019). "Bienes y Servicios". Recuperado de: https://www.ejemplos.co/20-ejemplos-de-bienes-y-servicios/