El Plan comercial,
también llamado plan de ventas, es un documento en el cual se
definen las acciones concretas que puedes llevar a cabo para conseguir los
objetivos. Par hacerlo así, has de determinar los objetivos de manera precisa,
y crear entonces una lista de las tácticas que se deben poner en marcha para
todo el año.
- Realiza el reparto del objetivo principal en porciones más reducidas y manejables
- Asigna los objetivos concretos a cada división comercial
- Presenta una guía clara para las actuaciones de los canales de venta
- Cuenta con los criterios de segmentación adecuados para los seleccionar a los clientes
- Define las variables del marketing mix adaptándose a cada segmento y mercado en concreto
- El principal objetivo es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, satisfaciendo sus necesidades y logrando obtener el margen comercial esperado.
- El Plan Comercial es una herramienta de carácter operativo. Cada implicado en este plan debe tener claros los objetivos personales y tener un plan de remuneración e incentivos adecuado.
Plan de Marketing
Este documento concreta las actuaciones y
mecanismos que debes activar para lograr los resultados marca el plan
comercial o estratégico, proyectando unos objetivos para un periodo que puede
abarcar de 1 a 2 años.
- Importante tener una visión clara de los objetivos que se quieren lograr
- La situación en la que se encuentra la empresa y el entorno debe estar detallada
- Las estrategias y acciones que se lleven a cabo deben determinarse claramente
- Fijación de los plazos de consecución de los objetivos marcados
- Debe servir como modelo a la hora de actuar y como base para que se elabore el Plan Comercial
El Plan de Marketing tiene un carácter más
estratégico que operativo, a pesar de que defina los plazos y tácticas que
deben ponerse en marcha. Es fundamental para su éxito que toda la organización
sea partícipe y se sienta involucrada en él.
En resumen las diferencias más apreciables son las
siguientes:
- El Plan de Marketing es más a largo plazo, el Plan Comercial es más táctico.El Plan Comercial suele ser a más largo plazo que el plan de marketing
- En el Plan Comercial hay un compromiso con el futuro de la empresa a nivel global, mientras que el Plan de Marketing se ocupa específicamente de las competencias del marketing
- El Plan Comercial realiza un análisis y diagnóstico sobre el entorno que rodea a las acciones de la empresa. El Plan de Marketing se focaliza más en el mercado.
En ocasiones los objetivos del Plan Comercial y del
Plan de Marketing no son los mismos
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